础滨时代を牵引する営业戦略～海外贩社と连携、展开する住友电工グループの光デバイス～
営业会议风景
米国、欧州、中国の海外贩社が営业活动を推进
光デバイスの営业?贩売を担うのは、住友电工のデバイス営业统辖部内にある光デバイス営业部だ。厂贰顿滨が供给する光デバイスの顾客は、その大半が海外である。営业体制は、米国（サンノゼ）、欧州（英国、イタリア）、中国（香港、深圳）に贩社を设置、光デバイスの性能を诉求する活动を行っている。光デバイス営业部は、各贩社を含んだ営业活动全体を统括する役割を担う。その主な顾客は、データセンタ内部で需要が高まっている短距离の光通信やデータセンタ间で大容量の光通信を行う光トランシーバを开発製造するメーカーとなる。光デバイス営业部部长の真田清一に営业活动の実际を闻いた。
「データセンタビジネスの特徴は、製品サイクルが极めて早いこと。次世代の製品をいち早く开発し、顾客に採用され続けなければ安定したビジネスになりません。また、光通信には业界标準があり、その规格検讨のフェーズから参加し开発を进めていく必要もあります。そのため、光トランシーバメーカーを巻き込んで、データセンタ运営会社に直接アプローチする取り组みも进めています。自分たちが保有する独自の技术を説明し、先方の计画立案から参画する。こうしたコミュニケーションが営业のカギを握ると思っています」（真田）
顾客と繋がり続けることでビジネスを拡大
光トランシーバメーカーへの営业を担当しているのが、顿颁ネットワークグループの工藤彰人である。大手顾客の一つである中国のメーカーを担当している。
「顾客は何を求めているか、いつ必要なのかを把握し、必要なものを适切なタイミングで届けることが非常に重要なポイントになります。それにより既存製品の売り上げ拡大を図るとともに、新製品のデザイン?イン活动を推进し、そのビジネスへ繋げていくことがミッションとなります」（工藤）
今后、営业にはどのような対応が求められるのか。
「光通信は歴史上、需要供给の波が大きい业界です。5～10年后は技术もプレーヤーも変わっていくこともあり得ます。需要と技术の変化に対応しつつ、顾客と繋がり続けること。それこそが、ビジネスを拡大していく源泉と考えています」（真田）
テレコム分野とのプラットフォームの共通化
最后に厂贰顿滨の事业部长として、光デバイスビジネスを统括する东敏生に今后の展望を闻いた。
「现在、データセンタ市场としては、北米と中国と大きく2极化しています。础滨データセンタの心臓でもある骋笔鲍はほぼ米国の独占状态でしたが、中国での骋笔鲍开発も加速しておりいずれ巨大な市场となることが予测されます。光トランシーバメーカーのサプライチェーンの状况を把握し、顾客戦略を立てていく必要があります。また、将来的にはデータセンタだけでなく、移动体无线通信や放送などのテレコム分野とのプラットフォーム共通化も検讨すべきテーマです。当社が得意とするプロセス技术の横断的な活用で、光デバイスの新たな展开も见えてくると考えています」（东）
进展する础滨社会を支える住友电工グループの光デバイスは、今后さらなる进化を続け、広く社会に新たな光通信の世界を生み出していくだろう。それは未来に向けて无限の可能性を秘めている。
